Банк в СМИ

Кто кого?

Практика Обычный базарный торг уместен даже в самых респектабельных офисах. Именно он обеспечивает успех переговоров

Приходилось ли вам сталкиваться с ситуацией, когда вы получаете чрезвычайно интересное, но не совсем приемлемое по условиям предложение? Обычный сценарий развития событий в таком случае — поторговаться и закончить переговорный процесс с пользой для себя. «Что вы торгуетесь, мы же не на базаре!» — прихо-дится слышать порой. Как раз на базаре! Ведь мы работаем в условиях рыночной экономики, а слово «рынок» — синоним слова «базар». Где же, как ни на базаре, торг наиболее уместен? Тем более что практика показывает: процесс торга уже давно приобрел нормы приличия и бизнес-этики. Главное — знать определенные правила: как вести переговоры и как торговаться, чтобы делать это этично и не ущемить другую сторону. Уместность торгов в бизнесе и правила их ведения на своем опыте иллюстрируют наши эксперты.

Виктор Киндзерский, исполнительный директор «Rockwool Украина»

Каждому     коммерческому  предприятию вполне естественно выторговывать для себя лучшие условия. Задача продавца — продать подороже с меньшим количеством дополнительных услуг, а у покупателя обратная задача. Торг — поиск приемлемого компромисса. Мне лично торговаться сложно, однако понятная аргументация может повлиять на принимаемое решение. На мой взгляд, стремление поторговаться часто вызывает негативную реакцию. Покупатель думает, что заведомо цена завышена. Мне как продавцу таким образом выражают недоверие.

Валерий Лановенко, генеральный директор компании «Майкрософт Украина»

Я бы называл торги переговорным процессом. А переговоры в бизнесе уместны всегда. Это неотъемлемая часть моей работы как руководителя компании.

Переговоры возможны касательно любых аспектов сделки — финансовых вопросов, сроков и условий поставки и сопровождения товара. В ходе переговоров достигается тот компромисс, который максимально устраивает обе стороны. Самое главное в переговорах — понять интересы другой стороны, ее мотивацию и суметь предложить оптимальный вариант как для себя, так и для партнера по бизнесу. Наиболее распространенная ошибка в переговорном процессе — фокусирование только на цене. Очень часто другие аспекты сделки могут быть более важны, чем деньги. Также негативную роль может сыграть несдержанность. Переговорщик должен быть спокоен и уверен в своей позиции — тогда он лучше отстаивает свои интересы в процессе переговоров. Легче всего договориться с людьми, которые знают, чего хотят. Но успешный переговорщик должен уметь найти общий язык с любым человеком, независимо от его личных качеств. Как и многие другие навыки, умение вести переговоры приходит с опытом, это мастерство, которому можно и нужно учиться. Например знать, что в ходе переговоров в восточных странах принято делать длинные паузы. Европейский же стиль общения их не терпит.

Ян Максимовский, руководитель департамента экспорта концерна Overline

Торги в бизнесе приемлемы всегда. Не важно, о чем вы ведете переговоры, в любом случае вы торгуетесь. Главное, тщательно завуалировать торги, оставив на поверхности лишь интересы «торга», и вести переговоры. Ведь слово «торговаться» для многих ассоциируется с колхозным рынком, но, относясь пренебрежительно к этому термину, мы все оказываемся втянутыми в торги на любом уровне и в повседневной жизни. Со мной торговаться можно о разных вещах: условиях работы, ценах, качестве. Чтобы получить нужный результат, надо прочувствовать желание оппонента.

Я умею вести переговоры, используя умение выторговывать лучшие условия. Основной принцип: надо быть честным или убедить оппонента в том, что ты действительно искренен с ним на 100%. Откровенные заявления и непринужденная обстановка в переговорах приводят оппонента в состояние, когда ему трудно вам отказать. Главное — выстроить дружелюбную атмосферу, и в завершение встречи из позиции оппонента перевести его в позицию делового партнера.

Степан Черновецкий, председатель наблюдательного совета АКБ «Правэкс-Банк»

Торг в бизнесе не просто уместен, а обязателен, и является непременным условием для успешного развития любого дела. Это серьезный психологический фактор, подталкивающий к достижению более выгодных условий. Торг не уместен лишь тогда, когда снижение цены влияет на понижение качества.

«Золотое правило» торга — это аргументированность, а залог успешного торга — это выбор подходящего момента. Также нужно дать почувствовать контрагенту, что вы владеете информацией о ситуации на рынке и понимаете, сколько могут уступить его конкуренты либо он сам.

Самые главные ошибки при торге — это спешка и нерешительность. Безусловно, очень многое зависит от оппонента. Также проще торговаться с эмоциональными людьми, поскольку в определенный момент эмоции начинают преобладать над разумом и человека проще переубедить. Однозначно могу сказать, что от пола процесс и результат торга не зависит, а скорее зависит от личностных качеств.

Не надо стесняться торговаться -это нормальный процесс. В торге не обойтись без активности, умения общаться, обаяния и интуиции. Весь мир устроен так, что кто-то продает, а кто-то покупает. Место для торга есть всегда. Лучшая наука — это, конечно, практика.

Елена Кустова, директор рекламного агентства THiNK! MacCann Erickson

Я умею вести переговоры, и делаю это с удовольствием. Ведь цивилизованный процесс переговоров доставляет удовольствие обеим сторонам.

Есть три варианта результата переговоров: win — win, win — lose и lose -lose («выигрыш — выигрыш», «выигрыш — проигрыш» и «проигрыш -проигрыш»). Когда стороны не могут договориться — это ситуация lose -lose. Если партнеры договорились на условиях win — lose, то «победитель» должен понимать, что его ожидания не оправдаются. Люди не любят работать на условиях, которые для них не выгодны. В таком случае можно быть уверенным, что партнер, который проиграл в переговорах, либо будет выполнять обязательства недостаточно качественно, либо будет в чем-то обманывать, либо просто не выполнит свои обязательства. Я всегда стремлюсь понимать максимально точно, что конкретно интересует и мотивирует моего партнера в какой-либо сделке. Тогда понимаю, насколько ему эта сделка интересна и в краткосрочной перспективе, и в долгосрочной.

На переговорах для меня очень позитивный знак, когда оппонент по переговорам заинтересован понять то, что важно для меня в этой сделке. Когда он стремится смотреть на ситуацию со стороны. Когда партнер анализирует мои интересы в этой сделке и стремится к компромиссу, уважая мой интерес как делового партнера.

Сидор Кизин, партнер юридической фирмы «Бондарчук, Кизин, Чибисов и партнеры»

В юридическом бизнесе торги идут в основном за цену на предоставляемые услуги. Могу сказать, что мы не являемся жесткими переговорщиками и иногда можем пойти на уступки, все зависит от задачи. Тем не менее есть случаи, когда торг просто неуместен, в частности, если клиент ставит перед фирмой нереальную задачу. В данном случае мы называем свою цену, и если клиент считает

ее неприемлемой, мы просто не беремся за исполнение задачи.

Я считаю, что умение торговаться дано некоторым людям от природы, то есть, конечно, можно научиться тем или иным приемам, но самым искусным будет тот, в ком это заложено самой природой. Большинство юристов не очень опытны в торгах, это определено самим характером юридических услуг. Думаю, что в бизнесе важно уметь торговаться, но нужно учитывать национальные особенности. На Востоке, например, желание поторговаться, кажется, заложено в крови, а вот для европейцев торги менее характерны.

Источник: ИнвестГазета