Банк в СМИ

Сетевой банкинг

Если раньше условия диктовали банки, то сегодня все наоборот. Активное развитие потребительского кредитования вынуждает финансовые учреждения идти на сближение с торговыми сетями. Несмотря на острые вопросы во взаимоотношениях союзное сотрудничество выгодно как банкирам, так и ритейлерам.

Отношения финансовых учреждений и ритейла переживали этапы как большой любви, так и открытой неприязни. Еще несколько лет назад в магазинах изредка встречались представители финансовых организаций, предлагающие кредиты на интересующие покупки. Привлекая банки и кредитные союзы, магазины нередко доплачивали им за возможность увеличения своего оборота с помощью кредитов. Сегодня же вполне обыденной стала ситуация, когда кредитные учреждения соревнуются за возможность выдавать потребительские кредиты в магазинах. При этом торговые сети выставляют требования по скорости обслуживания, количеству допустимых отказов клиентам и дополнительным комиссиям для кредиторов за возможность работы на территории магазина. Для того чтобы удовлетворить требования сетей, финансовым учреждениям приходится предлагать и дополнительные услуги магазинам в виде зарплатных проектов или эквайрингового облуживания.

Кредитные рекорды

Большинство банкиров не скрывают: торговые сети одна из сфер для наиболее эффективного внедрения кредитования и различных ко-брендинговых программ. Синергетический эффект проектов банк+сеть предполагает выигрыш для всех сторон. Для клиента это скидки, программы поощрения, бесплатные, дополнительные и эксклюзивные услуги. Для банков снижение затрат на маркетинг и привлечение клиентов, возможность дифференциации продуктов и цен, закрепление отношений с клиентами, увеличение безналичных расчетов с использованием платежных карт, рост продаж. И, наконец, для сетей увеличение объемов продаж и лояльность клиентов, а также льготное банковское обслуживание.

Довольны совместной работой и сами сети. Тенденции рынка потребительского кредитования влекут за собой увеличение розничных продаж от 10% до 50% в зависимости от групп товаров, представленных в торговых точках. При этом цена товара не изменяется. Ритейлер получает прибыль вне зависимости от того, как совершается продажа: за наличный расчет или за счет выдачи кредитной организацией потребительского кредита клиенту, рассказывает руководитель финансового департамента Группы розничных компаний (City.com, Unitrade, melofon) холдинга AVentures Group (Сейчас Unitrade Group ред.) Владимир Кебко. Среди самых популярных групп товаров, которые продаются в кредит: мобильные телефоны, ноутбуки, персональные компьютеры, телевизоры и видеотехника. Основная товарная группа в нашей сети мобильные телефоны, как следствие, 95% продаж в кредит приходится именно на эту группу товаров. Пик продаж в кредит произошел в 2006 году, их доля достигала 40%. В 2005-м эта цифра не превысила 10%, в этом году после ужесточения условий произошло снижение до 2025%, отмечает директор по продажам компании Мобилочка Алексей Семенко.

У банковских учреждений результаты еще показательнее. К примеру, общий объем кредитов физлицам Дельта Банка на начало октября этого года составил почти 1,5 млрд грн. Процентное соотношение выглядит следующим образом: 22,8% карточные кредиты, 13,8% мобильные телефоны и портативные устройства, 17,3% крупная бытовая техника, 7,5% аудио-, видеотехника, 6,5% мебель, 2,5% мелкие бытовые приборы, 15% другое. При этом Дельта Банк сотрудничает с крупнейшими всеукраинскими и региональными торговыми сетями, среди которых: Фокстрот, АБВ-техника, Домотехника, 7-й континент, Мобилочка, Алло, melofon Фокус, Сity.com, корпорация Fozzy Group, Квиза— Трейд (супермаркеты Велика Кишеня) и другие.

Face-контроль

Правда, попасть финансистам в сети не так просто. Ритейлеры понимают все преимущества своего положения и не хотят на общественных началах работать с банками. Поэтому нередко банкиры жалуются на жесткие требования и высокие комиссии со стороны сетей. По словам директора по потребительскому кредитованию УкрСиббанка Вячеслава Тонкошкура, взимание торговыми сетями ежемесячной комиссии с банков-партнеров на сегодня является широко распространенным явлением. Зачастую ее уровень колеблется в пределах 315% и зависит от масштаба торговой сети. Помимо комиссии некоторые ритейлеры ввели одноразовый платеж за право выдачи кредитов в течение обусловленного срока (обычно один год). Данный фактор имеет внушительное влияние на ценообразование потребительских кредитов, утверждает банкир. Другие участники финансового рынка говорят, что существенных проблем при входе в сеть нет, а единственное весомое препятствие это конкуренция среди самих банковских учреждений. Так, в крупных торговых сетях представлено по 1015 участников. Развитая сеть пунктов выдачи, является основным инструментарием продаж потребительских кредитов для любой крупной финансово-кредитной организации, представленной на рынке потребительского кредитования. В Правэкс-Банке через пункты выдачи кредитов, расположенные в магазинах— партнерах, в среднем оформляется около 92% всех потребительских кредитов, и только порядка 8% непосредственно в структурных подразделениях, объясняет повышенный интерес к торговым сетям заместитель председателя правления Правэкс-Банка Роман Валесюк.

Неудивительно, что банки так рвутся в магазины, ведь сегмент экспресс— кредитов, выдаваемых в торговых сетях, является одним из важнейших источников формирования клиентской базы, поэтому занять ведущую позицию по выдаче кредитов в крупной сети стремится каждый участник рынка потребительского кредитования. Чтобы иметь возможность посоревноваться за розничных клиентов, нужно предложить что-то и самим торговым сетям. Как правило, условиями работы финансовых учреждений с торговцами являются дополнительные финансовые услуги. Как пример кредитование самих сетей, комиссионные с кредитов, поддержка специальных акций, а также высокие требования к качеству обслуживания клиентов, скорости принятия решения о выдаче кредита, оформлению точек продаж и внешнему виду сотрудников.

Заключение договора с сетевым клиентом сложный трудоемкий процесс, положительный результат которого зависит от многих факторов. Сети для банка являются потенциальными VIP-клиентами, потому в тендерах по их обслуживанию, участвует большое количество финучреждений. В результате побеждает банк, предложивший наилучшие, с точки зрения торговой сети, условия. Поэтому предложение о сотрудничестве таким клиентам должно быть наиболее конкурентоспособным, говорит заместитель начальника управления эквайринга банка Финансы и кредит Вероника Спирке. Необходимо отметить, что конкуренция на рынке кредитования является показателем рыночных отношений, следовательно, ее нельзя рассматривать как проблему. Если же банк, в силу своей внутренней политики, не может сделать конкурентоспособное предложение по обслуживанию отдельного сетевого клиента, то данный фактор может быть расценен как проблемный, мешающий банку выходить на уровень обслуживания такой категории клиентов, как торговые предприятия.

К примеру, конкурсный отбор банка-партнера по потребительскому кредитованию для торговых сетей Fozzy Group проводился в форме открытого онлайн— аукциона. Благодаря этому зарегистрированные компании имели возможность видеть предложения других банков-участников тендера. Для участия в аукционе зарегистрировалось 43 банка, в финал тендера вышли пять участников, среди которых победил Дельта Банк. Уникальный для Украины формат тендера позволил корпорации Fozzy Group обеспечить прозрачность выбора будущего партнера. Для оценки предложений были выбраны два критерия: первый привлекательность финансовых условий сотрудничества корпорации и банка, второй экспертная оценка специалистами Fozzy Group возможности каждого банка обеспечить выполнение своих предложений. В комплексе факторов, влияющих на победу, рассматривались также предложения банков по маркетинговому продвижению новых услуг в торговых сетях корпорации, рассказывают в пресс-службе холдинга Fozzy Group. Подобные аукционы открытого и закрытого типов в последнем году начали вызывать беспокойство у игроков рынка потребительского кредитования. Банкиры все чаще сетуют на то, что торговые сети становятся очень капризными. Конкуренция на рынке банковских услуг требует постоянного улучшения сервиса и разработки новых интересных для покупателей банковских продуктов. Использование брендов торговых сетей в виде логотипа на платежной карте становится платной услугой, отмечает начальник управления разработки продуктов розничного бизнеса VAB Банка Антон Шаперенков. Однако капризными становятся и сами банки они не желают работать со всеми подряд. В Правэкс-Банке рассказывают: прежде, чем начать работать с торговцем, необходимо обратить внимание на его популярность и месторасположение. В конечном итоге от этого зависит количество клиентов магазина и самого банка. Поэтому стандартной для Украины является ситуация, когда наиболее острая конкуренция происходит в крупнейших национальных и региональных торговых сетях Украины, специализирующихся на продаже аудио-, видео— и бытовой техники. А многие локальные магазины остаются без особого внимания банкиров.

Другой путь

Банкиры активно развивают и параллельные направления работы с сетями. К примеру, в Первом украинском международном банке (ПУМБ) кредитование в торговых сетях не является приоритетным направлением развития розничного кредитования. Банк ориентирован в большей степени на среднего, выше среднего и VIP-клиента и предлагает залоговые кредитные продукты, направленные на удовлетворение более существенных потребностей клиентов, таких как покупка квартиры/дома, земельного участка, автомобиля, ремонт жилья и т.п., рассказывает начальник управления розничного бизнеса ПУМБа Валерий Пацуй. Однако, несмотря на это, специально для торговых сетей— партнеров банка разработан пакет услуг Партнерский плюс. В рамках этого продукта для сотрудников данных торговых сетей предоставляются льготные зарплатные проекты (0,5% от суммы за перечисление заработной платы сотрудникам), действуют льготные условия кредитования сотрудников, гарантируется участие в программах лояльности банка (минус 0,4% по существующим кредитным ставкам и плюс 0,25% по депозитным программам), проводятся акции. Дополнительно, сейчас ПУМБ проводит акцию Комфортные преимущества. При условии заключения договора на реализацию зарплатного проекта в ПУМБе клиент получает возможность начисления заработной платы сотрудникам по льготным тарифам.

На сегодняшний день наиболее востребованными со стороны потребителей, а также организаций-партнеров являются совместные программы лояльности, в частности, по выдаче потребителю платежных карт. Преимущества данной карты заключаются в том, что, будучи международным платежно-кредитным инструментом, она является также дисконтной либо бонусной (накопительной) картой в отдельной торговой сети. Банк, в свою очередь, кроме выпуска карт и обеспечения ее кредитными средствами, как правило, оборудует торговую точку POS-терминалом для приема карт к оплате.

Примером успешного сотрудничества можно назвать также проект ПриватБанка и METRO. Совместную карту с кредитным лимитом до 10 тыс. грн. и льготным десятидневным периодом можно получить непосредственно в магазинах METRO. Нужно отметить, что ПриватБанк в данном случае еще и активно развивает микрокредитование, ведь, согласно политике компании, клиентами METRO могут быть лишь юридические лица, а также физические лица предприниматели. Активно работает с торговыми предприятиями и Родовид Банк, к примеру, по программам лояльности с сетями Велика Кишеня, Амстор, Новая Линия, Быттехника и др. Немалым успехом пользуется ко-брендинговый проект Укргазбанка и сети магазинов Argo. Совместная карта позволяет пользоваться всеми преимуществами международной платежной системы и получать скидки в магазинах сети. По словам Алексея Семенко из Мобилочки, в целом количество клиентов, которые оплачивают покупки платежными картами, удваивается с каждым годом.

Карточный вопрос

Несмотря на совместные достижения банков и торговых сетей, существуют и факторы, сдерживающие развитие. Особое место среди них занимает оборудование торговых сетей POS-терминалами. Ранее торговые сети неохотно шли на эквайринговое обслуживание, ведь ввод расчетов посредством платежных карт фактически означал детенизацию доходов предприятий и, соответственно, автоматический рост налоговых отчислений. Начиная с 2006 года, торговцы активизировались, появился спрос на эту услугу, и количество POS-терминалов в сетях начало стремительно расти. Особенно динамично эквайринг (прием платежных карт для оплаты товаров/услуг в торгово-сервисных предприятиях) развивается в этом году, но результаты все еще неутешительные. По статистике НБУ, не более трети торговцев перешли на безналичную форму оплаты платежей. Основными причинами медленного перехода являются невысокий спрос на безналичные платежи со стоны населения и высокая оплата стоимости обслуживания POS-терминалов. Тем не менее, и в банках, и в торговых сетях признают, что эквайринговое сотрудничество взаимовыгодно для обеих сторон. Цель данного сотрудничества одна увеличение оборота денежных средств в торгово-сервисном предприятии и, соответственно, рост прибыли как банка, так и сети.

Для торговых сетей банкиры предлагают неоспоримые аргументы: во-первых, реализация эквайринга, по сути, является формой лояльности по отношению к клиентам, которые сами выбирают удобный для них способ оплаты; во-вторых, незапланированные покупки и возможность оплаты кредитными картами влекут за собой увеличение торгового оборота сети; в-третьих, минимизируются риски по приему фальшивых банкнот, издержки на инкассацию и оптимизируются денежные потоки, потому что возмещение по операциям оперативно зачисляется на счета торговцев. За перечисленные преимущества банки взимают комиссионное вознаграждение. При этом банковские учреждения берут на себя значительную часть затрат по проектам: стоимость терминального оборудования, его интеграции, сопровождения и подключения; расчеты с банками-эмитентами и международными платежными системами, обучение персонала в торговых сетях, поддержка и сопровождение проекта и др. Тарифы за обслуживание часто зависят от эквайринговых оборотов торгово-сервисного предприятия. Чем выше оборот, тем ниже комиссионное вознаграждение банка за эквайринговое обслуживание. К тому же на помощь ритейлерам поспешил и Национальный банк, который предписал банкам ограничить двумя процентами комиссию при приеме платежных карт, выпущенных другими финучреждениями. Кроме того, с середины ноября руководителям торговых и сервисных предприятий будет строго запрещено вводить ограничения на сумму безналичного расчета и поднимать стоимость своих товаров и услуг при карточном расчете. Торговцы также не смогут больше устанавливать минимальную сумму карточной транзакции, и обязаны будут принимать к оплате все виды платежных карт. В таких условиях банкирам и торговым сетям придется сдружиться еще ближе

КОММЕНТАРИИ

Владимир Кебко, руководитель финансового департамента Группы розничных компаний (City.com, Unitrade, melofon) холдинга AVentures Group

В вопросе выбора банковских партнеров стратегия холдинга AVentures Group основывается на том, что мы открыты для сотрудничества с различными финансовыми организациями. Сегодня, к примеру, мы работаем по потребительскому кредитованию примерно с десятью организациями. Но уже до конца этого года мы намерены остановить свой выбор на трех-четырех учреждениях, на долю которых придется наибольший объем продаж в кредит в наших розничных сетях.

На наш выбор будут влиять такие показатели работы кредитных учреждений, как время оформления кредита не более 20 минут, компетенция кредитных менеджеров, процент удорожания товара. К тому же процент отказов в выдаче кредитов должен быть сведен к минимуму.

Но с каким количеством и с какими кредитными организациями оптимально сотрудничать, каждая сеть решает для себя отдельно, так как у каждой есть свой сегмент рынка, своя целевая аудитория.

Андрей Киселев, заместитель председателя совета директоров, директор по региональному развитию Дельта Банка

Повышенный интерес у украинских банков вызывают крупнейшие сети, работающие в Украине. Этому есть несколько причин. Прежде всего, это высокий поток потребителей в продовольственных магазинах крупные торговые сети декларируют, что имеют от 800 тысяч до одного миллиона покупателей в месяц. Вторая причина необходимость диверсификации кредитного портфеля, как в части продукта, так и в части каналов продаж. Третья стремление быть ближе к потребителю. При этом нельзя сказать, что вхождение банков в сети магазинов является чем-то уникальным это нормальная практика, хорошо зарекомендовавшая себя на смежных рынках в Восточной и Западной Европе.

Лидерство в предоставлении кредитов населению удерживают, как и ранее, так называемые магазины белой техники, то есть сетевые гипермаркеты бытовой техники. В то же время можно отметить динамичное развитие сетей по продажам мобильных телефонов и цифровой электроники, в которых удельный объем продаж в кредит зачастую соизмерим с крупными супермаркетами. Финучреждения, как правило, могут совместно финансировать продвижение отдельных акций. Количество точек продаж потребительских кредитов Дельта Банка в течение этого года может значительно увеличиться за счет партнерства с продуктовыми торговыми сетями, о чем свидетельствует общее количество магазинов в сегменте и динамика открытия новых торговых площадей.

Роман Валесюк, первый заместитель председателя правления Правэкс-банка

Постепенно на смену потребительскому приходят новые кредиты, которые оформляются посредством пластиковой карты с определенным кредитным лимитом на ней. За последние отчетные периоды количество оформленных таких карт в среднем увеличилось на 20%. Следует отметить, что потребительские кредиты, оформленные непосредственно в пункте выдачи и в структурном подразделении банка, практически не отличаются. Однако в некоторых случаях магазины взимают комиссию за установку пункта по выдаче потребительских кредитов, а, следовательно, оформление кредита в структурном подразделении банка становится сравнительно дешевле. В последнее время наблюдается тенденция к росту спроса на потребительские кредиты (к концу 2007 года 4045%). Кредитно— финансовые организации постоянно ведут работу по усовершенствованию данной услуги, реализация которой позволяет заработать не только банкам, но и торговым партнерам, которые получают дополнительный доход за счет реализации большего количества товаров в кредит. С ростом спроса на данную услугу, стремительно увеличивается уровень проблемной задолженности по выданным кредитам, что в свою очередь влечет за собой удержание процентных ставок на прежнем уровне. Исключениями в этом случае могут быть только специальные совместные акции, проводимые финансово-кредитными организациями с магазинами-партнерами. В целом, в 2007 году мы не прогнозируем снижение банковских ставок по потребительскому кредитованию, поэтому делаем акцент на повышении уровня обслуживания клиентов.

Вероника Спирке, заместитель начальника управления эквайринга банка Финансы и Кредит

Сегодня все большей популярностью пользуется банковская услуга торговый эквайринг. Установив POS-терминальное оборудование, сеть предоставляет клиенту больше возможностей совершать покупки. Потребитель намного легче тратит безналичные денежные средства, находящиеся на карточном счете, чем наличные деньги. Соответственно, увеличивается товарооборот организации, что, в конечном итоге, приводит к увеличению прибыли торгово-сервисного предприятия. Поэтому совместные программы лояльности между банками и торговыми сетями являются все более востребованными со стороны клиентов— потребителей.

Анастасия Федякова, заместитель начальника отдела устройств самообслуживания Укрсоцбанка

С точки зрения эквайрингового обслуживания торговых сетей, каждый такой проект требует решения технических вопросов подключения терминального оборудования и, зачастую, интеграции терминалов с кассовыми узлами. Также важен формат отчетности по проведенным операциям, своевременность подачи информации и скорость проведения операций. Обслуживание торговых сетей по эквайрингу является приоритетным для Укрсоцбанка. Мы накопили достаточный опыт и разработали различные схемы реализации таких проектов. POS-терминалы и банкоматы Укрсоцбанка установлены в сети национальных строительных гипермаркетов Эпицентр, торговой сети METRO, сети продуктовых супермаркетов ЭКО, магазинах бытовой техники групп Фокстрот, Домотехника, АБВ Техника, Comfy, сети АЗС Укртатнафта, магазинах Секунда, сети обувных магазинов Монарх, магазинах спортивной одежды Спортмастер и др.

Источник: ProRetail